在 2024 年创下净销售额纪录后，Climb Global Solutions 预计将推出一个名为 Climb Expedition 的新云市场，以加速其 MSP 合作伙伴的交易。
“市场的目标是提高交易流程的速度和效率，”位于新泽西州伊顿镇的分销商 Climb 的首席执行官戴尔·福斯特 (Dale Foster ) 告诉 我们。“我们希望让经销商和客户尽可能轻松地获得新兴技术。市场将成为加速交易的工具。我们仍会执行收款和签约供应商等后端工作，但市场本身将简化购买流程，使合作伙伴能够更快地扩大规模并接触更多客户。”
这一势头源于 2024 年创纪录的表现，与 2023 年相比，Climb 的净销售额增长 32%，达到 4.656 亿美元，净收入增长 51%，达到 1,860 万美元，调整后 EBITDA 增长 61%，达到 3,960 万美元。
除了强劲的业绩外，Climb 还收购了专注于教育行业 SaaS 解决方案的专业分销商 Douglas Stewart Software & Services 以及其市场上的 21 家新供应商，进一步加强了其北美业务。
“供应商仍在不断找上我们，”福斯特说。“事实上，我们即将宣布一项意义重大的新供应商合作伙伴关系。他们将在未来六个月内成为我们的五大供应商之一。因此，有许多人对加入我们的投资组合很感兴趣。”
我们进一步向福斯特介绍了推动 Climb 增长的关键因素、新的云市场以及合作伙伴在 2025 年剩余时间内对分销商的期望。
您认为推动本季度和全年破纪录增长的关键因素是什么？
对我们而言，每个季度，尤其是第四季度，总是表现优异。我们销售的 90% 都是软件，而我们合作的供应商采用的是 ARR（年度经常性收入）模式。就我们的商业方面而言，许多客户在年底前就用尽了预算，导致销售额激增。我们在 7 月份收购了 Douglas Stewart，因此在讨论今年的有机增长时，我们不想将他们的数字包括在内。他们最大的季度是 6 月、7 月和 8 月，因为他们主要关注教育领域。因此，我们从中获得了提振，但他们的贡献相对稳定，而且逐年增长。明年当我们再次达到顶峰时，他们的数字将更加突出。
说到收购，您使用什么标准来寻找提升服务产品的机会？
我们一直在寻找可以补充我们现有业务的服务。例如，我们在英国已经拥有一支强大的服务团队，为微软和其他供应商提供支持，但我们需要将其扩展到美国市场。我们也在寻找可以帮助我们为美国客户和供应商提供更好支持的收购。此外，我们将推迟进行欧洲收购，直到地缘政治局势稳定下来，尤其是乌克兰战争。一旦结束，我们将有更清晰的前进道路。
供应商组合的扩大对公司的成功起到了什么作用？
在供应商方面，有一些新增，但最大的推动力是我们核心供应商的有机增长。我们一直在与 SolarWinds 等供应商建立牢固的关系，最近我们也与 Delinea 密切合作。我们与 Delinea 的关系非常好，他们正在成为我们最大的供应商之一。这种合作关系非常成功，这帮助我们度过了第四季度。
当您扩展到更多北美市场时，您看到哪些挑战和机遇？
最大的挑战是有效管理我们的产品线。最初，我们专注于几个主要供应商，大约 70 家，但随着我们的扩张，数量增长到 110 家，这有点多。我们需要限制这个数字，以便专注于合适的合作伙伴。至于机会，供应商仍在向我们寻求帮助。事实上，我们即将宣布一项规模巨大的新供应商合作伙伴关系。他们将在未来六个月内成为我们的五大供应商之一。所以，有很多人对加入我们的投资组合很感兴趣。
今年将优先采取哪些举措来推动有机和无机增长？
对于有机增长而言，最重要的是供应商招募。我们已经建立了一些令人兴奋的合作伙伴关系，比如我提到的新供应商。我们也非常注重效率。7 月，我们推出了一个新的 ERP（企业资源规划）系统，而且它每天都在不断完善。到第三季度，我们计划推出新的 Climate Expedition 市场，它将新兴技术整合到云平台中，为客户提供更高效的交易方式。
您能否详细说明合作伙伴对这个即将推出的市场有何期待？
市场的目标是提高交易流程的速度和效率。我们希望让经销商和客户尽可能轻松地获得新兴技术。市场将成为加速交易的工具。我们仍将负责收款和签约供应商等后端工作，但市场本身将简化购买流程，让合作伙伴能够更快地扩大规模并接触更多客户。
为什么要转向云市场？是因为您看到了市场的发展方向，还是因为竞争对手也在这么做？
这对我们来说绝对是一个战略决策。如果你看看我们的一些顶级供应商，比如 Bitdefender，他们希望过渡到 ARR 模式和更无缝的经常性收入流程。然而，独自管理这一点很复杂。通过提供市场平台，我们允许他们轻松集成到我们的系统中，并专注于扩展业务，而不必担心技术方面的问题。这不是为了抄袭竞争对手，而是为了填补我们已经发现的产品组合中的空白。
最后，您 2025 年的目标是什么？您将如何确保公司继续扩大规模，同时与合作伙伴保持良好的关系？
我们 2025 年的最大目标是专注于提高效率和填补空白，特别是在失去 Citrix 业务之后。我们有信心在六到八个月内填补这一空白。除此之外，我们还要提高内部流程的效率。我们的 ERP 系统和新市场将在其中发挥巨大作用。最终，关键是在扩大公司规模的同时继续与我们的供应商和合作伙伴建立牢固的关系。
