Vertiv 的现代数据中心产品系列正经历着“互联网”式的繁荣，北美合作伙伴销售高级总监 Alex Johnson 告诉我们，这对合作伙伴来说是“千载难逢”的机会。
“需求量正在飙升。我们预计未来三到四年内都会如此。它会在某个时候达到稳定状态，对吧？这是人工智能浪潮，但它已经到来了，”约翰逊告诉我们。“这就像当年的互联网泡沫，这正是我们与之相关的方式。看看我们这个类别中这些千载难逢的热门产品，它现在就在这里。”
这家总部位于俄亥俄州哥伦布的数据中心基础设施公司拥有 25,000 名员工，正在依靠其最先进的合作伙伴来部署其先进的 AI 产品线，包括来自战略合作伙伴的设备，例如 Nvidia 的 SuperPOD，这是一款交钥匙数据中心现代化产品。
为此，该公司从少数几家较大的解决方案提供商开始合作。
“因此，我们推出了这个加速计算合作伙伴计划，”他说。“该计划于 1 月 1 日为这 11 个试点合作伙伴启动。他们上周刚刚在哥伦布（俄亥俄州）获得认证，我们有大约 60 名顶级解决方案架构师、销售工程师甚至技术主管参加了这次认证。所以，我们花了大约一天半的时间深入研究电力、冷却等问题。”
下一期课程有七家解决方案提供商签约。约翰逊表示，加入合作伙伴计划这一部分最简单的方法就是销售解决方案。
“我们不会拒绝任何想要出售这些投资组合的合作伙伴，”他告诉我们。“我们只是要求他们在第三季度至少派遣三名公司的解决方案架构师到哥伦布接受培训。”
约翰逊表示，在过去的七年里，Vertiv 引进了关键的渠道友好型领导者，使其合作伙伴能够销售其全套产品，包括冷却、配电、电池和备用电源，以及与之配对的软件。
Vertiv 的许多客户都要求具备数据中心高密度加速计算方面的专业知识，云服务提供商、企业和超大规模企业使用这种类型来推动 AI 工作负载。
“我们从超大规模数据中心开始，在高密度数据中心中看到了许多良好的增长，例如 AWS、微软、谷歌等，现在你开始看到企业客户开始采用一些这种高密度类型的应用程序，”他说。“因此，仅基于企业 AI，这就是渠道真正发挥最佳作用的地方，也是我们最兴奋的事情，使渠道合作伙伴能够再次真正销售整个产品组合。”
Vertiv 推出了一项新的渠道计划，将培训与实际专业知识结合起来，使合作伙伴能够销售其产品组合中最先进的产品，并专注于提供最高的正常运行时间。
本周，在活动XChange March 2025上，Johnson 接受了的采访，他表示，业界看到了 Vertiv 产品的价值，以及它们在让世界上最先进的工作负载为客户有效运行方面发挥的关键作用。Johnson 表示，DeepSeek 等大型语言模型 (LLM) 软件的进步只会吸引更多客户使用 Vertiv，并强调其对保持计算运行的重要性。
“最棒的部分是，你们从‘好的，你们只是附属角色’发展到现在对数据中心至关重要，并确保数据中心正常运行。所以我认为我们的类别一夜之间就提升了，这让我很兴奋，”他告诉我们。
以下是约翰逊与我们的对话，为了简洁和清晰起见，我们对其进行了编辑。
今年到目前为止，已经承诺投资近一万亿美元建设数据中心。所以，我的意思是，如果我从事向这些人出售镐和铲子的业务，我会非常高兴。我是不是搞错了？
不，你说得对。需求正在飙升。我们预计未来三到四年内都会如此。人工智能浪潮会在某个时候达到稳定状态，但现在已经到来。
这就像当年的互联网泡沫，而这正是我们与之相关的原因。看看我们这个类别中这些千载难逢的热门产品，现在就在这里。
您谈到了 DeepSeek，即技术的优化。我们对此感到兴奋，因为这将使那些曾说“好吧，成本太高了。安全性如何？”的企业参与者能够使用这项技术。现在他们开始看到经过验证的设计，他们可以在自己的环境和应用程序中实施这些设计。所以我认为这对我们来说是最酷的部分，因为它更容易获得。
我们也知道其中有些部分需要优化，但这对我们的业务有好处，因为这意味着更多的参与者可以真正地去利用这项人工智能技术。
我们与 Nvidia 密切合作。他们是我们的合作伙伴。我一直与 Craig Weinstein 合作，他是 Nvidia 的渠道副总裁。
看到客户在建设这些人工智能工厂时所做的努力真是令人难以置信，因为我们看到他们会去购买价值 700 万美元的 Nvidia 部署，但他们并没有考虑到随后交付的电力和冷却部分，因此它就放在那里，没有电力和冷却。
所以这就是我们从这个方面进行合作的原因，好的，保护投资，但也要确保它正常运行，特别是如果你要去购买像 Nvidia DGX 类型的盒子之类的东西。
是否有某种渠道连接？戴尔谈到了他们的 AI 工厂，他们可以直接进入并交付。它拥有您需要的一切。只需插入即可。“我们已经配置好了一切。我们已经设置好了一切。”听起来这和你在这里谈论的情况类似。你能谈谈渠道吗，以及渠道合作伙伴如何受益？
当然。当你出售 Nvidia 或戴尔时，我们会考虑以下几点：戴尔也是我们很好的合作伙伴。这些合作伙伴的整合能力将非常强大。所以这是他们绝对可以利用的一个优势。
第二部分是我们用 Nvidia 估算的。你购买 Nvidia 服务器，戴尔服务器。有 8 倍的抽奖，或者我们称之为资本化，你实际上也可以在此基础上叠加。
因此，如果是电力和冷却、存储、安全等，那么您实际上可以获得 8 倍的吸引力，不仅可以最大化前期销售额，还可以最大化整个产品的销售额。
戴尔一直在过度简化这些 AI 工厂的上市和部署。这对许多对 AI 部署感兴趣的客户来说意义重大。毫无疑问，这对合作伙伴来说是一个重要的机会，我认为，如果他们想为客户提供良好的服务，这是一个不可或缺的机会。
合作伙伴应该如何看待自己在这种组合中扮演的角色？
我们最终做的是制定了这个 Vertiv 加速计算合作伙伴计划。
因此，我们选择了大约 11 个试点 AI 成熟合作伙伴，并与 Nvidia 及其领导层合作，表示我们已经确定了这些人。他们不仅符合 SuperPOD 资格（Nvidia 数据中心交钥匙 AI 数据中心产品），因此他们可以转售 Nvidia 的设备，而且我们还想确保他们从基础设施、电源和冷却角度来看已经为 AI 做好准备。
因此，我们推出了加速计算合作伙伴计划，并于今年 1 月 1 日为这 11 家试点合作伙伴启动了该计划。他们上周刚刚在哥伦布（俄亥俄州）获得认证，我们有大约 60 名顶级解决方案架构师、销售工程师甚至技术主管参加了此次认证。所以，我们花了大约一天半的时间深入研究了电源、冷却等问题。
我要再次强调的是，Vertiv 在过去七年中已成为一个渠道友好型组织。我们已向渠道社区和生态系统开放了整个产品组合。
现在，您必须获得认证才能销售这些高密度类型的应用程序，而现在，那些选定的合作伙伴群体就可以在我们的 Vertiv 加速计算合作伙伴计划中做到这一点。
我们将密切关注这些试点合作伙伴。我们已经安排了另外七家合作伙伴接受培训和认证。这将在第三季度完成。
您如何看待 Vertiv 渠道较小的一面，并帮助这些组织成长为加速计算合作伙伴计划的一部分？
因此，我们开始将其“分类”为：对 AI 好奇、AI 准备就绪和 AI 成熟。仅仅因为您尚未准备好 AI 或 AI 成熟，并不意味着您不是我们宝贵的合作伙伴。
有很多交易量和很多边缘参与者确实在整体上推动我们的边缘投资组合。
但当涉及到那些人工智能工厂时，这纯粹是数据中心准备就绪，人工智能成熟准备就绪。
这些合作伙伴不仅与 Nvidia 进行了接触，而且他们现在也在销售 AI 解决方案。因此，如果我们看到液体冷却或高密度应用和产品的注册，我们会要求合作伙伴在第三季度获得认证。
因此，有两种方式可以真正加入（加速计算合作伙伴计划）通知我。这是一个独家计划。仅限邀请。但我们会有一个运行列表。
另一部分是开始销售这些类型的应用程序。加入我们的计划的一个简单方法是不仅要具备 AI 准备，还要具备 SuperPOD 准备，第三部分是销售高密度类型的解决方案，并在我们的计划中注册这些解决方案。
我们不会拒绝任何想要出售这些投资组合的合作伙伴。我们只是要求他们在第三季度至少派遣三名公司的解决方案架构师到哥伦布接受培训。
您是否会在 2025 年对这里的渠道做出任何改变，包括激励措施、前端、后端或任何您愿意分享的内容？
那么，今年我们推出的新举措是什么呢？我们将推出一项新的激励计划，这项计划将比以往更具吸引力。我们正在推出一个新平台，我们与一家主要供应商建立了长达十年的合作关系……我们将转向另一家供应商。在涉及这些产品线时，我们将进行一些不同的培训。
其次，这将确保他们的钱包里始终有 Vertiv 信用卡，以确保他们受到激励，在电力和冷却方面始终将他们放在首位。我非常喜欢“所有船只都上升”。所以你把我们的类别作为一个整体。如果我们继续提升这一点，我们都会看到从中受益。
是的，我们正在改进针对 Ingram Micro、TD Synnex、D&H Distributing、Carahsoft 等分销合作伙伴的激励措施。我们也会将其纳入他们的返利结构中。我们也在从合作伙伴的角度进行这项工作，这将在下半年确定。
