VMware by Broadcom 的合作伙伴认为，该公司新任全球渠道负责人 Brian Moats (如图)有潜力为在VMware上投入巨资的合作伙伴带来 Broadcom 渠道的巨大价值。
Moats 的渠道策略是针对VMware-Broadcom 合作伙伴量身定制的，这些合作伙伴拥有能力，可以增加价值而不仅仅是转售，并且可以向全球客户群销售其捆绑服务和专业服务——据合作伙伴称，他们还表示，较小的合作伙伴和 SMB 客户可能会被甩在后面。
“对于我们来说，他的信息非常完美，因为我们是博通生态系统中为数不多的已经全球化的合作伙伴之一”，Comdivision Consulting 首席执行官 Yves Sandfort 说道。Comdivision Consulting 是 VMware 在欧洲最顶级、最资深的合作伙伴之一。
Sandfort 表示：“处于中端场景的合作伙伴不一定专注于 VCF 和其他一切，他们可能会陷入更困难的时期，因为这显然不再是 Broadcom 的重点。他们仍然乐于销售这些产品，但这不是他们的重点。他们正在寻找能够真正将小型 vSphere 客户转变为 VCF [VMware Cloud Foundation] 客户的合作伙伴，或者更现实地说，摆脱这些客户。当前计划中没有提到‘让我们培育这些非常小的客户’。一切都说，‘要么从那里追加销售，要么确保我们不再有这个问题。’”
合作伙伴表示，莫茨的聘任正值许多客户仍在犹豫是否接受博通-VMware 销售预先打包的捆绑产品的全新商业模式之时。
博通渠道主管 Moat 的计划
上周，莫茨被任命为博通全球商业销售和合作伙伴高级副总裁。
莫茨表示，作为博通 新任渠道主管，他的三大任务是：加速推动客户采用 VMware Cloud Foundation (VCF)；将专业服务从博通主导的项目转变为合作伙伴提供的服务；优先考虑那些“真正投资”于 VMware 和博通软件业务的“基于价值”的解决方案提供商。
Advizex 首席执行官 CR Howdyshell（Advizex 是 Fulcrum IT Partners 旗下的一家公司，自 2007 年以来一直是 VMware 的首要合作伙伴）表示，Moats 战略为合作伙伴带来的最大好处是将专业服务从博通主导的业务转向合作伙伴提供的服务，例如咨询和实施服务。
Howdyshell 表示：“我们在 VMware 的专业服务方面投入了大量资金。不过，目前我们并没有看到明显的增长。它相当稳定。这是一项不错的业务，但增长不多。有了 Moat 的信息，我们预计那里会有很大的机遇。”
“我们举起双手说：‘我们走吧。我们准备好了。请拍拍我们的肩膀。我们已准备好在服务方面投入行动，’”他说。
合作伙伴表示，博通内部没有足够的技术人员和规模来为其客户群提供全球范围内的专业服务。
Comdivision 首席执行官 Sandfort 表示：“Broadcom 不想拥有庞大的 PS [专业服务] 组织。如果我与美国政府机构合作，我不必进行销售，Broadcom 的战略销售团队可以完成这项工作，因为他们在这方面非常出色。我可以稍后再加入并提供服务。而且，说实话，我甚至不一定热衷于这些非常高的收益，甚至不一定愿意提供许可证，因为我们首先谈论的是 1% 的利润率。这不是很吸引人。因此，将 PS 返还给合作伙伴是合理的。”
Moat 在 Broadcom 和 CA Technologies 的历史对合作伙伴来说是一种胜利
合作伙伴很高兴了解到 Moats 在渠道合作方面的丰富背景，包括他最近担任 Broadcom 全球系统集成商 (GSI) 销售副总裁。
此外，合作伙伴们希望 Moats 在 CA Technologies 的工作经历能带来益处。Broadcom 于 2018 年以近 190 亿美元收购了 CA Technologies。Moats 在 CA Technologies 工作了 18 年，收购完成后转任 Broadcom GSI 职位。
“他的背景将是一个很大的优势。经历过 CA 所经历的一切，他可能明白成为博通的一部分需要承担的责任，”Advizex 的 Howdyshell 说道。“我相信他在 CA 也经历过类似的事情。”
Howdyshell 表示，Moats 最好花时间与合作伙伴一起真正“了解”客户的想法，而在某些情况下，客户并不会购买 VMware 的大型捆绑产品。
“他们听取了客户的意见，但在某种程度上，他们有时似乎对此麻木了，”Howdyshell 说。“我们有时会看到一些调整，但他们不会放弃他们的战略方向。为此向他们致敬。博通的股价已经翻倍了，对吧？所以从这个角度来看，这是有效的。”
截至周一下午，博通股价为每股 225 美元，较一年前的每股 111 美元上涨 102%。
博通增值合作伙伴是 2025 年的重中之重
莫茨表示，2025 年的重点将是优先考虑那些“真正投资” VMware 和 Broadcom 软件业务的基于价值的解决方案提供商。
莫茨表示：“这些合作伙伴不仅与我们的技术愿景一致，而且还在技能、能力、专用资源和客户成功方面进行了大量投资。”
他说，成功取决于合作伙伴，他们不仅要销售产品，还要为共同客户提供真正的价值。“通过优先考虑这些合作伙伴，我们可以为客户提供更好的价值，确保长期增长，并加强我们的共同投资，”莫茨说。
这些战略类型的合作伙伴可以在 2025 年获得加强的支持、培训和灵活的渠道激励。
Sandfort 表示：“Brian 的策略对我们来说是双赢的。对于拥有与我们相同技能的其他合作伙伴来说，这也将是双赢的。”Sandfort 的公司拥有大量 VMware 能力，自 2001 年以来一直是合作伙伴。
Sandfort 表示：“这基本上符合 [Broadcom 首席执行官] Hock [Tan] 在会议和直接会谈中所说的模式，即他正在寻找真正为市场带来更有价值的解决方案的合作伙伴。”“Hock 对此的态度比其他许多供应商都更明确。我多次听到 Broadcom 明确表示，‘最糟糕的情况是，我们将放弃任何批量经销商，而选择能够提供价值的人。’”
莫茨则表示，他期待直接与渠道合作伙伴联系，以了解他们的观点和反馈。
莫茨表示：“当我们优先考虑基于价值的合作伙伴关系、支持合作伙伴主导的专业服务并在 VCF 之旅中为客户提供支持时，我们将共同开启新的机遇并实现可持续增长。”
