Google Cloud将改变其针对 Google Cloud Platform ( GCP ) 转售的折扣结构，当渠道合作伙伴将 GCP 转售给大型企业或数百万美元的交易时，仅提供一次一致的折扣。
Google Cloud渠道和合作伙伴计划副总裁科琳·卡帕斯 (Colleen Kapase)向 CRN 表示，公司正在取消合作伙伴在某些情况下对交易规模在 500 万美元或以上的定制 GCP 折扣的选项。
Kapase 表示：“我们只是在市场高端和最大交易规模上简化并扁平化我们进行定制折扣的方式”，并补充说合作伙伴仍然可以将 GCP 转售给现有和新客户。
“我们不会说，‘嘿，你不能在任何客户市场转售。’话虽如此，高端市场还是有一些简化和精简的，我们发现客户确实倾向于简化流程，以便直接与我们合作，”Kapase 说道。
谷歌拒绝透露针对大型企业交易实施的单一一致合作伙伴折扣的详细信息。这一变化要到 2025 年下半年才会生效。
合作伙伴：变化可能会“影响我们赢得新交易”
CRN 与多家渠道合作伙伴讨论了这一新的 GCP 折扣变化。
许多人表示，合作伙伴社区早就预见到了这一点，因为谷歌云多年来一直在告诉合作伙伴，要摆脱传统的 GCP 转售，转向更具战略性的服务，如转型专业服务和人工智能产品。
然而，一位合伙人表示，当价格成为主要因素时，此举可能会使他的公司在与亚马逊网络服务或微软合作伙伴等竞争对手正面交锋时更难赢得新交易。
一位不愿透露姓名的谷歌云全国合作伙伴的首席执行官表示：“这可能会影响我们赢得新交易，因为折扣可以帮助我们赢得正在关注微软 Azure 或亚马逊的客户，因为我们可以通过折扣提供更优惠的价格。”
“这不会影响我目前的业务，但当我的团队试图赢得新业务时，这会给他们带来麻烦，”首席执行官说。“他们让合作伙伴更难赢得新的转售交易。……我明白——他们一直在把所有的渠道资金都投入到服务上——但无论我们是否有技术人员，这都会把每个合作伙伴推入服务桶。”
另一位来自 Google Cloud 区域合作伙伴的首席执行官认为，Google 正试图将销售代表推向每个大客户账户。
“谷歌今天必须批准合作伙伴提出的折扣要求，那么为什么要改变呢？”一位不愿透露姓名的谷歌云地区合作伙伴的首席执行官说道。“谷歌似乎希望他们的代表参与每一笔大交易。我不知道谷歌是否觉得有必要掌控局面，或者谷歌是否不信任一些最好的和最大的合作伙伴。”
许多合作伙伴已转向服务；“客户无法从纯经销商处获得太多价值”
66degrees 首席执行官 Ben Kessler 表示，谷歌云改变其经销商 GCP 折扣的举措“对我们来说并不意外”。
“这与他们过去几年给我们传达的信息非常一致，”领导 Google Cloud 全国合作伙伴 66degrees 的凯斯勒表示。
“这将影响一些合作伙伴，但我们大约四年前就已有意从转售主导型合作伙伴转变为服务主导型合作伙伴，”凯斯勒说。“这不会对我们造成太大影响，因为我们主要关注中端市场企业客户。……他们不会触及中端市场。他们不会触及 Google Workspace。”
Onix 是Google Cloud的全球顶级合作伙伴，超过一半的财富 500 强企业都是其客户，该公司首席执行官桑杰·辛格 (Sanjay Singh)支持这一改变。
“企业客户无法从只做交易的纯经销商那里获得太多价值。这不是当今市场需求的本质，”辛格说。
Onix 为财富 500 强企业中的 300 多家客户提供服务。Singh 表示，企业客户并不认为 GCP 转售是一种改变游戏规则的策略。
“他们希望技术平台能够快速实施和部署。他们希望像我们这样的合作伙伴能够为他们的转型路线图提供建议。他们正在使用数据、人工智能并与他们的企业合作来确定用例，帮助降低他们所拥有的技术环境的复杂性，并使他们能够熟练地在内部通过大规模培训和协调来推动这种新功能。这就是我们在所有为客户提供服务的行业中所看到的——无论他们是企业还是中型企业，”他说。“像我们这样的合作伙伴的要求是相同的：帮助我们实施技术。帮助我们大规模部署。帮助我快速转型。帮助我确定转型点，让我能够获得竞争优势并帮助我推动业务创新。”
“他们不一定在寻找只会在纸面上交易并收取许可业务的合作伙伴——我们在大型企业客户群中没有看到这种情况，”他说。“在几乎所有的合作中，只有当你提供最高水平的价值时，客户才会与你合作。”
Google Cloud 将于 2025 年为合作伙伴推出新的“九位数投资基金”
从 2025 年 1 月开始，Google Cloud 将推出一只“九位数投资基金”，旨在为以服务为主导的 Google 合作伙伴提高盈利能力。
“该基金将为合格的服务工作和支持合作伙伴提供奖励和回扣，以继续帮助推动概念验证、实施、人工智能模型培训等。”谷歌云的 Kapase 表示。“托管服务提供商已经存在了一段时间，但现在我们越来越多地看到人工智能即服务、SecOps 和安全运营即服务合作伙伴。”
“我们将与服务合作伙伴采取更多的联合销售行动，”Kapase 说道。“无论交易如何进行，我们的销售团队都可以与合作伙伴合作，并真正在销售周期的早期阶段让合作伙伴参与进来——这非常有助于他们定位自己的服务交付能力。”
66degrees 首席执行官凯斯勒表示，新的合作伙伴融资再次表明谷歌正在告诉合作伙伴应该往哪个方向发展。
“谷歌正在投资合作伙伴来推动专业服务。这对我们和我们的 400 名顾问来说非常棒，”凯斯勒说。“谷歌两三年前制定的战略和我们开始实施的战略——这些计划只是在强化他们所说的内容。他们的行动与他们的战略非常一致。”
总体而言，Kapase 表示，Google Cloud 为合作伙伴提供了“极高的利润机会”。
“行业继续向服务思维发展。当你帮助客户获得成果时，它会让你与客户建立起紧密的联系，”Kapase 说道。“我认为在云世界中确实如此。在 AI 世界中更是如此。”
